中国化工贸易商的数量在今后五年减掉50%甚至更多绝对是大概率事件。当然，减掉的一定是没有能力，不适应社会发展的贸易商，不管他目前是大还是小。

在写“中国化工贸易商之创新”之前，我觉得有必要写一写目前中国化工贸易商所处的困境。

今天，我在烟台同一家中国排名非常靠前的化工集团采购部总经理交谈，他也认为中国的贸易商该有所改变了。我们都不认为中国的化工市场不需要贸易商。相反，上下游企业比以往任何时候都需要贸易商。

让我们先看看目前中国化工市场的状况。作为上游的生产商，尽管面临着产能过剩等一系列的问题，但没有人认为中国的化工生产企业目前经营困难，也就是赚不到钱。下游的企业日子过得更加的舒服。例如涂料行业，在过去的一年，原材料的成本平均下降了20%以上，而涂料的平均售价不降反增。

我们再看看塑料制品，如果三年前你去买一个用聚丙烯制成的装衣服的桶，与今天你再去买同样的规格的桶相比，零售价可能涨了1倍以上，而相关的原料价格几乎没变。

随着主要化工原材料价格的大幅走低，下游生产企业现在所销售的产品也在逐步的降价，但降价的幅度和速度远远低于原材料的降幅和降速，他们的日子也过的相当的舒服。

而中国化工贸易商则不然。如果我用一个“苦”字来形容他们目前所处的困境，我想会受到绝大部分化工贸易商的认同。面对价格越来越透明的市场，以往靠信息的不对称赚取超额利润的某些贸易商的好日子已经过去了。面对越来越严格的化学危险品运输要求，运输成本在售价中的比例越来越高。而下游的客户与贸易商之间竟然处于一种半不友好的状态，他们做梦都想与生产商之间做生意，只是在“迫不得已”的状态下才向贸易商采购。

什么叫“迫不得已”呢？例如你要买由中石化生产的纯苯，你不可能指望中石化给你放账，提供你所希望享受的服务，你只能通过贸易商来买。

目前，贸易商的进销差价能超过5个点（散水）就不错了，而桶装货的差价有6-7个点，作为贸易商的老板，已经在偷笑。要知道这5个点包含什么呢？包含了你送货到客户的运费，包含了客户所要求的账期占用的资金费用。通常客户所要求的账期是两个月，按每个月6‰的利息计算，账期占用的成本为1.2%，如果加上你为这些大客户或者长期客户提前备货，账期所占用的资金成本基本上在1.5%。货物在途中的损耗大约在2-3‰。如果不出意外，确保我们刚才谈到的进销差，一年忙活下来净利润大概在0.5-1%。即使这样，你的下游客户还在不停的刁难你，认为你在赚钱。

例如，货款到期了还拖十天半个月不给或者货款到期的时候再给你三个月的承兑已经成了常态。

越是大客户越喜欢欺负贸易商。不少人都试过早上八点钟送货的车就到了供应商的门口，结果到下午五六点钟才能卸完货离开。本来计划一部车一天可以送三个客户的，结果只送了一趟。久而久之，运输公司不干，一定会涨你的运费。

另外，当你接到客户订单以后，有些客户并没有明确告诉你什么时候送货。某一天下午五点钟突然通知你，明天早上九点之前货要送到，而这个下午五点有可能是周六，也有可能是周日。在他们眼里面，你就是一位被他们呼来换去的仆人，随时得待命。

有一个贸易商向我抱怨，他的某一个客户在过去的一周让他送了四次货，最少的一次两桶，最多的一次也就是30包（25公斤一包）。当然，报价的时候，客户所能够接受和确认的是大批量送货的低价，而实际运作时，在指定的时间将指定的货物和数量送到指定的地点成了常态，而没有一个客户愿意为这种“三指定”的供应方式付出额外的费用。

作为贸易商的你，你还面对另一场“战争”。那就是你离职的员工新开的公司与你的竞争，他们离开以后多数都做与你相同的东西，争夺你的客户资源，争抢你的客户。当然，他们靠的就是压低价格，弄的你更没有钱赚。

由于公路运输费用很高，而客户所能承担的价钱又超低，某些贸易商在运输化学危险品的时候忽略了保险，或者采用非危险品车运危险品。一旦出事，有可能所罚的款直接整垮一间小的贸易公司。

中国的生产企业，生产商心目中基本上没有经销商的概念。基本上是只要谁有钱买货，就卖货给谁。有贸易商老板向我苦笑，他每年卖国内生产商的某个品种的货达2万吨，结果所拿到的价钱与每个月只卖10吨的贸易商或每个月只买5吨的下游客户基本上同价。还有的贸易商感到很郁闷，他作为经销商卖某个企业的产品，每月可达1K吨，供应商不给他放账。而下游的企业哪怕每月拿20吨，供应商都放账。

我个人不认为某些中国的生产企业了解和理解贸易商的作用。在某个企业出某个新产品的时候，他会求着贸易商到处帮他推广，而一旦这个产品开始有了市场，大中型客户收回去做直销是常态，任何的补偿都不会考虑给到这些为他们冲锋陷阵，打前站的贸易商。久而久之，也没有任何一家贸易商只卖某一个企业的产品，也没有任何一家国内企业只让一家贸易商去做推销。

从上面我们可以看到，中国化工贸易商正处在一种极其悲惨的困境。其根源来自于另类的产能过剩，也就是贸易商实在是太多太多。你如果抱怨客户拖欠款不做，马上后面有一个连的贸易商排着队抢你的生意；你如果抱怨客户收货太慢，过于刁难，马上有一个团的贸易商之间摸上去把你踢掉。中国化工贸易商在两头都是孙子，在客户面前你绝对是孙子。他们把你当唐僧肉在看待，吃年饭通知你以公司名义送礼，中秋节送月饼等等是必须的。

越来越多的中国贸易商变得迷茫，甚至到了”饥不择食”的地步。客户要什么，就帮他组织什么货源；客户什么时候要，就什么时候送到。贸易公司越来越发现他们的员工不专业。他们的物流部门为了应付越来越多突如其来的送货要求，各个都变得脾气很大。在越来越不了解客户的情况下，被客户牵着鼻子走，而不是以往牵着客户的鼻子走，让越来越多的贸易公司变得越来越浮躁。

一个销售5-6个亿一年的贸易公司老板现在不得不把更多的时间和精力帮助员工去处理哪怕一吨货的订单。所有的化工贸易公司都告诉我好累，赚不到钱。

中国化工贸易市场是一个充分竞争的市场，我个人认为整合已经开始了。这种不赚钱的困境是不可能持续的。中国化工贸易商的数量在今后五年减掉50%甚至更多绝对是大概率事件。当然，减掉的一定是没有能力，不适应社会发展的贸易商，不管他目前是大还是小。